Como preparar a minha empresa para vender mais na Black Friday

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Entenda como pequenas e médias empresas podem definir as melhores estratégias de venda para a data


A Black Friday é uma das datas comerciais mais importantes do ano e acontece sempre no mês de novembro, mobilizando empresas de diferentes tamanhos a repensarem suas estratégias de negócio para faturarem mais, atrair e fidelizar clientes.

Para as pequenas e médias empresas, a Black Friday também pode trazer inúmeros benefícios e a chance de venderem mais – quando há a soma de uma boa estratégia de vendas e de preparação prévia. Um levantamento da Kantar IBOPE Media mostra que devido à crise econômica e pandemia, 40% dos consumidores resolveram adiar a compra de algum produto nos últimos meses.

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), a expectativa de crescimento em faturamento e vendas para a Black Friday 2020 é de 77% em comparação com a mesma data no ano passado, atingindo o montante de R$6,9 bilhões.

A pandemia, apesar de inesperada, fez repercutir em uma rápida adaptação das PMEs. “O que aconteceu foi que muitas lojas virtuais em função das transportadoras, tiveram que aumentar o prazo de entrega, algumas tiveram até que dobrar o prazo. Mas, rapidamente, as lojas virtuais conseguiram se estabilizar com essa questão e têm atendido bem, o número de reclamações com atraso não aumentou significativamente, foi proporcional ao aumento das vendas”, comenta Rodrigo Bandeira, vice-presidente da AbComm.

Como o empreendedor também pode faturar na data?

Para Henrique Carbonell, CEO da F360, plataforma de gestão automatizada para pequenas e médias empresas de varejo, planejamento e organização são os primeiros passos para obter sucesso nas vendas. Definir qual é o objetivo da empresa com as ações voltadas à Black Friday – que vão desde o desejo de fidelizar a clientela a necessidade de esgotar um estoque de produtos sem muita movimentação – também é essencial.

Estoque
Segundo Carbonell, logo no início da pandemia, as empresas buscaram vender de alguma maneira, sem olhar com atenção para a questão de preço, o que acabou resultando na queima de estoque para muitos varejistas.

A solução, de acordo com o especialista, é renovação do estoque voltada para os itens com maior volume de vendas. “É preciso tomar muito cuidado e procurar estocar itens que de fato terão giro”, explica. No entanto, ele destaca que com o histórico de queima de estoque do varejo nos últimos meses, a Black Friday também pode ser uma oportunidade para aplicação das típicas promoções, mas em produtos de grande giro.

Planejamento e organização financeira
Um dos principais desafios das empresas para a data será o planejamento financeiro consciente. “As empresas terão de entender como vir de um histórico de pandemia com fluxo de caixa afetado, para um contexto de investimento em estoque, como geralmente vemos nesta época do ano”, diz Carbonell.

De acordo com ele, esse é o momento de as PMEs se organizarem financeiramente para evitar prejuízos em longo prazo. “É preciso lembrar que, com a crise, muitas cobranças – como aluguéis e impostos – foram postergadas e estarão voltando agora. Todo investimento em estoque, novos produtos e estratégias deve levar isso em consideração”.

O alto volume nas vendas também pode ser uma oportunidade para pequenas e médias empresas que precisam encurtar os tempos de recebimento e acelerar o fluxo de caixa. “É importante aproveitar o momento de boas vendas para talvez, treinar a sua equipe de vendedores para concluir as vendas evitando pagamentos a prazo, se possível”, conclui.

Experiência do cliente

Os descontos são o ponto alto da Black Friday. Ofertas imperdíveis atraem a atenção de consumidores interessados em preços mais baixos, especialmente para produtos de primeiro uso. No entanto, as promoções devem ser apenas parte da estratégia de venda das empresas, que devem focar, sobretudo, na experiência dos consumidores.

O atendimento focado na experiência do cliente para fidelizá-lo e fazer com que ele feche a compra, e não pare no momento da pesquisa somente”, diz Bandeira, da Abcomm.

Presença online

A atual pandemia só veio a reforçar a tendência por mais digitalização no comércio. O número de lojas online, ou e-commerces, tiveram um grande salto nos últimos meses. Por isso, a presença digital é importante para que empresas tenham sucesso na data.

Principalmente este ano, com a pandemia e o isolamento social, a empresa que não tiver presença no online pode ter grandes prejuízos, visto que os consumidores estão buscando seus produtos de desejo pela internet e evitando aglomerações em locais físicos”, pontua Bandeira.

Uma recomendação adicional, segundo Carbonell, é dedicar o espaço digital para a venda de itens com maior circulação, evitando a possível quebra de estoque para produtos que também são comercializados nas lojas físicas.

Planejamento da logística

Bandeira explica que na Black Friday, as lojas chegam a vender em um único dia o volume de vendas previsto para o mês inteiro. Com as transportadoras, a situação é a mesma, por isso é importante comunicá-las com antecedência.

Segundo o especialista, com a confiança em um processo sólido de logística, o comerciante poderá oferecer descontos, vantagens e até mesmo frete grátis. “Prazos de entregas mais curtos chamam a atenção. Então, planejar a logística para essa data é bastante importante”, pontua.

Comunicar o seu cliente sobre todos os prazos envolvidos no processo, com transparência e exatidão também deve ser uma prioridade para as empresas. “Quanto mais pontos de contato a loja virtual tiver com o consumidor, menor a probabilidade de ele reclamar, pois ele vai saber que o pedido dele está em andamento. Então temos recomendado as lojas virtuais para serem bem claras e transparentes nesse período com o processamento e andamento do pedido até chegar à casa do consumidor”.

Para serem capazes de concluir processos de venda com sucesso e fidelizar a clientela para gerar um relacionamento duradouro entre consumidor e marca, as PMEs devem olhar para a Black Friday como uma oportunidade de crescimento e consolidação em diferentes aspectos do negócio. Acompanhe o PME Insights para mais matérias sobre oportunidades de mercado para pequenas e médias empresas a partir da Black Friday 2020.