Como as pequenas e médias empresas podem se preparar para as vendas nas vésperas do Natal

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PMEs devem investir em novas alternativas para atrair clientes neste fim de ano.


A pandemia do novo coronavírus abalou de forma profunda – e ainda indefinida – a rotina de todos os brasileiros. Relações pessoais e profissionais foram alteradas e novos hábitos foram agregados. Um dos setores que foi bastante afetado por essas mudanças foi o de Pequenas e Médias Empresas (PMEs). Muitas precisaram se reinventar, tanto nos produtos que vendiam quanto na forma de vendê-los.

Segundo estimativas do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar), haverá uma retração de 5% nas vendas de Natal deste ano em relação a 2019. O instituto explica que isso se deve a fatores como a alta do desemprego e a insegurança dos que estão empregados em gastar com algo que não é bem uma prioridade. Sendo assim, além de todo o caos do cenário, as PMEs passaram a ter que administrar outro desafio: tentar não ter, ou ao menos diminuir, o prejuízo nas vendas de Natal, já que no restante do ano isso não foi completamente possível. 

Para Alfredo Soares, empreendedor, sócio e vice-presidente institucional da VTEX, co-fundador e mentor do Gestão 4.0 e autor dos best-sellers Bora Vender e Bora Varejo, o maior desafio das PMEs em 2020 foi a competitividade pelo fato de os grandes varejistas terem se aproximado mais dos consumidores usando diferentes tecnologias.

“Esses grandes nomes do varejo fizeram uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management, que quer dizer Gestão de Relacionamento com o Cliente), WhatsApp, que até então eram estratégias não adotadas por eles. Consequentemente, isso fez com que eles ‘invadissem’ um pouco o nível de relacionamento dos pequenos”, explica.

Vendas afetadas

A pandemia fez com que diversas marcas promovessem ações ao longo do ano, no entanto, algumas dificuldades são inevitáveis. Os mercados que demandam processos de importação, por exemplo, estão enfrentando problemas por falta de estoque de profundidade. “Eu acredito que não será um Natal de grandes promoções, então o giro será muito impactado. Destaco também a presença do online, trazendo algumas ofertas de forma a criar conexão com o cliente”, revela Soares.

Com o fechamento do comércio imposto pela necessidade de isolamento social, um hábito que já vinha crescendo parece que veio para ficar de vez: justamente o das compras online. De acordo com uma projeção da Pesquisa Conjuntural do Comércio Eletrônico (PCCE), da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), o comércio eletrônico paulista registrará, em 2020, um crescimento de 32% no faturamento em relação a 2019.

Outro índice divulgado pela FecomercioSP é de que, por receio de uma nova onda de contaminação, o comércio eletrônico deve crescer 6% em 2021, atingindo R$ 31,1 bilhões. Por esse motivo, as PMEs também passaram a ter que prestar mais atenção nas demandas do consumidor, pois a maneira como este compra seus produtos mudou.

Como fazer os ajustes necessários

Muitas PMEs, que antes atendiam em seus próprios estabelecimentos, passaram a ter que elaborar uma loja online e manusear ferramentas de marketing digital que até então não dominavam ou desconheciam, por conta dessa nova realidade. 

Soares acredita que as ferramentas digitais aumentarão a competitividade entre o grande e o pequeno porque a aproximação com o cliente foi completamente transformada. “E digo mais: isso vai acontecer de forma acelerada. O WhatsApp vai ser o grande protagonista das vendas de Natal. As redes sociais aproximaram os consumidores a diferentes marcas”. Claro que os ajustes não devem ser apenas em ferramentas digitais. É preciso haver uma mudança de comportamento e da forma como o atendimento ao consumidor é realizado nos moldes contemporâneos.

O especialista diz que o importante é a PME entender que não basta conceder descontos, divulgar ofertas ou falar do produto para ele ter uma relação com o seu cliente. “Relação é você estar acessível e conseguir ouvi-lo para se comunicar com ele. Seja no ambiente físico ou no digital, lembre-se de que se comunicar é diferente de se relacionar”.

Novas alternativas

Algumas soluções encontradas pelas PMEs que precisavam se manter, de fato, foram de curto prazo. Outras, no entanto, vieram para ficar. O especialista crava que ferramentas como o WhatsApp e as mídias sociais não podem mais ser negligenciadas pelas pequenas e médias empresas. “Além disso, é fundamental que elas entendam quem são os seus clientes, qual o melhor momento para falar com eles e ser o mais assertivo possível nesse marketing. Essa proximidade é o diferencial competitivo hoje”.

Soares também indica outras ferramentas que podem ajudar a alavancar o negócio das PMEs: Google Meu Negócio, marketplaces através de soluções como o Olist e loja virtual. “Feita a análise de qual delas pode ajudar mais, cabe à PME descobrir a jornada de seu cliente para então criar uma estratégia com foco nas ações”. Apesar de todo o caos ao longo de 2020, o especialista garante que não há motivo para pânico, pois as mudanças sempre podem ser para melhor e as vendas de Natal ainda são um gatilho de consumo muito forte para que a confiança das PMEs não se perca. “As compras de Natal influenciam muito no comportamento de consumo, deixam as pessoas mais alertas às oportunidades. Eu acredito que os índices ainda podem ser positivos e ajudarão a fechar as contas neste ano tão desafiador”.