Alfredo Soares dá dicas de como manter o sucesso nas vendas mesmo na crise

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Empreendedor, especialista em e-commerce e autor dos livros “Bora Vender’ e “Bora Varejo” fala sobre tendências das vendas online


Com a necessidade de reavaliar os modelos de negócio por conta do isolamento social, inúmeras lojas precisaram optar por fechar temporariamente os pontos físicos. Para todos os segmentos, em especial o varejo, as palavras de ordem para a superação econômica durante a pandemia são duas: digitalização e delivery. Somente durante o primeiro semestre de 2020, cresceu 50% a aderência do comércio online na América Latina, segundo pesquisa da fintech PayU.

Entender a tendência crescente da digitalização do consumo não basta, segundo Alfredo Soares, empreendedor especialista em e-commerce e autor dos livros “Bora Vender’ e “Bora Varejo”. “Falar apenas em ter um canal de vendas online hoje em dia não é o suficiente”, diz. “É preciso usar a internet para estabelecer a sua presença digital. Não se trata de vender pela internet, mas sim usá-la para mapear seus clientes, o mercado, estar próximo do seu cliente em termos de comunicação”. O especialista também destaca que é importante usar a tecnologia para se manter acessível e estar presente para seus clientes, sem necessariamente ser insistente no envio de ofertas.

Hoje, cerca de 69% das empresas já utilizam canais digitais para executar suas vendas, mostra o Sebrae. No entanto, ainda há empreendedores que apresentam dificuldades na hora de vender no ambiente online. A primeira delas é mapear o perfil de cliente ideal. De acordo com Soares, saber de forma clara quem é o seu público-alvo é determinante para escolher suas estratégias de venda, como o canal e o momento ideal para as vendas.

Para ele, também é comum a existência de empresas que têm dificuldade em ‘sair da bolha’. “Vejo a maioria dos negócios se preocupando muito em apenas falar que existe, mas sem saber como criar demandas e estratégias de vendas”, diz. 

Em um momento em que ficou muito mais difícil conseguir a atenção do cliente e que o público está naturalmente mais fragilizado, a tolerância para erros se torna menor, ao mesmo tempo em que aumenta a exigência dos consumidores. Para isso, Soares recomenda que o empreendedor transforme o seu produto ou serviço em uma oferta. “Não importa o que você vende, ou para quem, é obrigatório você conseguir fazer uma boa oferta.”, diz. Para ele, não há mais espaço para frustrações. “Na crise, o comportamento de consumo acaba se tornando algo como ‘na dúvida, é melhor não agir’. Por isso, é preciso alinhar muito bem as expectativas do seu cliente em cima da sua venda”

Como adaptar negócios para o contexto atual?

A melhor maneira de adaptar é ouvir seu cliente, mudando a forma de se relacionar. “As empresas sempre desenvolveram seus produtos e serviços para fazer com os clientes vissem uma necessidade no que estava sendo ofertado. Hoje, segundo Soares, os negócios só irão prosperar se forem construídos ao colocar a necessidade do cliente no centro das operações. “Fazer o que é melhor para o seu cliente e não para o seu negócio é a melhor maneira para adaptação.

Soares ressalta que a transformação digital não será a única responsável para a superação de desafios e escalabilidade de empreendimentos, e sim uma total transformação cultural. “A transformação digital é o reflexo de uma empresa com bons processos de comunicação, sejam eles entre líder e colaboradores, ou através dos canais e a clareza com que as mensagens são transmitidas.” De acordo com o especialista, isso traz mais produtividade e confiança – o que só pode ser atingido com a cultura, principal ferramenta para o sucesso das empresas.

Para os processos de venda no pós-pandemia, a recomendação é que o empreendedor tenha a mente aberta e descentralizada para novas ideias, sem julgá-las previamente. “Sabemos que a intuição é sempre o fator decisivo nas escolhas do empreendedor, mas as métricas vêm para refinar isso, e o vendedor 4.0 consegue criar demandas previsíveis, faz mais relacionamentos do que apenas atender”.  Alfredo conclui dizendo que as vendas do futuro dependem também de um vendedor do futuro – que deve engajar os clientes antes de vender, conectar o valor da marca aos consumidores e criar demandas e oportunidades. “Esse é o modelo de vendas sustentável a médio e longo prazo, qualquer coisa fora disso será apenas vendas de oportunidade”, diz.